与人才沟通的正确姿势

三棵榕Suncareer猎头

《面试心理学》中提到：“面试官的提问技术非常重要。为了确保较高的结构效度，面试官在设计面试问题时必须遵循一系列步骤。首先，他们要了解招聘岗位的特点，确定该岗位所需的知识、技能、职业资格及胜任能力。其次，他们要将这些岗位的要求转化为面试问题，确保面试者与岗位有关的每一个关键资格指标都能够通过提出一个或几个问题得到正确的评价。”

PART01 沟通技能要点

PART02 如何面试候选人

在沟通方式方面，尽量使用“采访式”的沟通，就是猎头不带候选人的简历，只是事先理解简历，记住主要内容，先准备疑问点，列出沟通重点；在沟通中用笔记本记录沟通中的关键点，不要问重复的问题，练习盲记、速记；在过程中注意观察，决定沟通的深度和广度。

第一步，需要了解的基础信息是：候选人的工作经历和主要业绩、核心竞争力、所在组织架构与业务流程。

第二步，了解岗位所需要的综合素质：包括学习能力、思维能力、沟通能力、人际理解力、适应能力、影响力等。

第三步，了解企业的团队氛围、领导风格，以此来判断需要什么性格特质。

第四步，对候选人各方面进行评估。一个资深的猎头对候选人的评估，未必需要各种固定的表格，但是判断的原则一定是化于无形、烂熟于心的。

怎么做才能管理好候选人的动机呢？跳槽动机四象限分析法，可以帮助大家结构性地分析候选人的跳槽动机。

（跳槽动机四象限分析法）

猎头就需要根据四象限分析法进行运用，抓住候选人动机，以下是五个行动的步骤：

收集环节是猎头了解候选人动机的环节。“先客观，后主观；先公司，后个人；先不敏感信息，后敏感信息”。循序渐进，循循善诱，更容易让候选人打开话匣子，敞开心扉。

整理环节是猎头梳理候选人动机的环节。所谓梳理，就是通过排序的方法把这些因素理顺，把一些不太重要的因素剔除。如何进行排序？最简单的方法就是打分。当然，我们不可能询问候选人每一个因素，还需要结合自己的经验和直觉进行综合的判断。

分析环节是猎头明确候选人动机的环节。这个环节进一步缩小动机“包围圈”，在3～5个重要因素里再找出最重要的1～2个因素。所谓最重要就是其具备了“一票否决权”，如果不满足，候选人就不会接offer的因素。

确认环节是猎头确认候选人的动机（要什么）和职位（给什么）之间的匹配度。这个匹配度决定了一旦出了offer，候选人有多大的概率会接受。同时，要做好候选人对期望薪酬的预期管理。

决策环节是猎头根据候选人的动机分析，做出取舍的环节。取舍并非指一开始的推不推荐，而是指从第一次接触候选人起，每一个阶段内根据候选人的动机分析都要做一回取舍。

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猎头观察一个事物、分析一个人，要善于转换不同的视角，调整“对焦”，才能获得全貌。因此，猎头在评估候选人时，也要找到多角度“焦点”下的特征，匹配最佳的岗位，有时候也需要问不同的人对于所推荐岗位的理解，以及不同的人对同一个候选人的看法。充分挖掘可能有潜在职业转换需求的候选人，创造更多的成单机会。