猎头止损，从看清“伪需求”开始！
SUNCAREER 三棵榕猎头
有时，我们担忧的不是职位的难度，也不是寻访的挑战，而是当一个看似紧急的招聘任务，实际上并不具备真实的雇佣意愿。而这种情况，在行业内常被称为“伪需求”。
客户给了出明确的职位描述，并催促尽快推荐人选。但项目从始至终缺乏实质性进展，推荐的候选人也得不到及时的反馈。
投入了大量的时间和精力进行人才寻访、沟通和评估，但最终的结果却是资源消耗，项目无法闭环。那么，为什么会出现这种情况？我们又该如何识别和避免？
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PART01◾为什么“伪需求”越来越多？
“伪需求”这个词听起来带着负面，但多数情况下，客户可能自身对招聘需求并未完全梳理清晰，或受限于内部流程和环境。几个常见的原因：
试探性需求：客户提出招聘意向，实则意在了解市场人才状况、薪资水平，并借此评估自身的人才吸引力。这类需求通常源于业务负责人或高管的临时想法，未形成正式的招聘预算和计划。
流程性需求：公司内部可能已确定了内部人选，但为了遵循合规流程或作为备案，需要外部猎头走完招聘流程。推荐的简历，实际上仅是用于完善其内部流程的辅助材料。
预算未批型：职位确实存在，公司也有招聘需求，但关键的招聘预算尚未获得批准。HR或用人部门急于推进，希望在预算到位前，能先确定人选。这导致猎头付出大量工作后，项目却因预算问题停滞。
组织未协同型：在大公司或组织频繁调整的企业中尤为突出。HR与用人部门对职位的理解存在偏差，甚至双方尚未达成一致。职位描述由HR发出，但用人部门不认可，或因缺乏精力配合面试，导致整个项目停滞不前。
战略未定型：在前几年“出海”热潮中，这一现象愈发明显。许多企业看到了海外市场的机遇，便想尝试，但具体如何实施、战略路径如何，以及需要何种人才，都没有明确规划。通过猎头进行人才寻访，进行市场和战略的初步探索。推荐的每一位候选人，都成了他们战略试错“样本”。
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PART02◾踩坑案例：一个足以让你警醒的真相
光说理论太抽象，咱们来看一个案例，了解“伪需求”的本质。
客户急需招聘一位海外法务经理，职位描述非常详细，项目看起来非常成熟，当顾问进一步沟通薪资范围时，HR表示：“预算还在审批流程中，您先帮忙看人。”
顾问对此有所警觉，但仍抱着希望推荐了两位候选人。不出所料，两周开始HR减少沟通，项目最终未能推进。这个案例的本质在于，项目是HR或业务部门单方面启动，而预算、组织架构和落地方式均未获得公司层面的统一确认。
真正的招聘需求，必须同时具备明确的预算（钱）、清晰的组织架构（人），以及具体的招聘节奏（事）。当客户在任何一个关键要素上表达模糊时，项目成功的可能性就大大降低。
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PART03◾如何炼就“火眼金睛”？——六大识别信号
以下这六个信号，是项目风险的警示灯，一旦亮起，就必须谨慎对待。
薪资“可谈”，但从不给出具体上限。真正急于招聘的公司，预算是明确的。那些声称“只要人好，预算不是问题”的客户，通常是没有明确预算的委婉表达。我们可以这样想：如果一个家庭要买房，他会不知道自己的预算上限吗？
不安排业务负责人参与需求沟通。成功的项目，通常是HR与业务方共同推进。如果只有HR单方面对接，而用人部门始终不愿露面或深入交流，这表明该项目在用人部门的优先级很低。就像我们去医院看病，主治医生都不愿意见你，那这个治疗方案能被认真对待吗？
用“我们想看看有没有更好的人”来代替具体反馈。这是一个危险信号。它表明客户对职位画像并不清晰，他们只是希望通过人才市场寻访，来验证其理想候选人的存在性。这是一种探索，而不是真正的招聘。
流程推进缓慢。简历推荐后无反馈，面试安排拖延一周，用人部门迟迟不给意见……这种节奏上的停滞，并非因为我们推荐的人选不合适，而是客户本身并不急于推进。时间是检验项目真实性的黄金标准。
拒绝支付预付款或签订正式合同。真正重视猎头服务的客户，通常愿意支付预付款，以此作为合作诚意的体现。如果客户总是以各种理由拖延合同或预付款，可能表明他们没有长期合作的打算，仅想利用猎头资源。
只谈“目标”不谈“路径”。这是识别战略不清晰客户的关键。当客户只说“我们希望通过这个岗位打通欧美市场”，但无法回答具体如何实施，这表明他们还处于战略思考的早期阶段。
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PART04◾应对策略：明智止损，而非盲目投入
识别出了“伪需求”，接下来要采取智慧的应对策略，在接单前，设定三问法则：
薪资：请问这个岗位的薪酬区间明确吗？是否有薪酬上限？
结构：这个岗位的直接汇报对象是谁？团队架构是怎样的？
节奏：如果一个月内招不到人，对公司业务会有什么影响？
这三个问题，分别对应“钱”、“人”和“事”，任何一个问题客户回答得含糊不清，都说明这个项目的真实性存疑。
“小投入”，而非“全面启动”。对于存在疑虑的项目，不要立即投入全部团队资源。可以采取小规模试单策略，只推荐1-2位高度匹配的候选人。通过客户的反馈速度和面试意愿，来进一步判断这个项目的真实性。
“低优先级管理”，主动止损。如果项目在经过验证后，仍无实质性进展，应果断将其放入“低优先级项目池”。与其持续投入，不如将精力集中在那些真正有产出的项目上。
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